默認卷（ZC） 3.投其所好，收獲成功

從前有個人很喜歡彈琴，并自以為是世上最好的琴手。

他經常對著牛彈一些高雅的琴樂，希望牛能聽懂他的音樂，那樣便更能顯示他高超琴技了。可是他對著牛彈了一曲又一曲的名曲，牛卻不為所動，仍是安閑地吃著草，根本就沒理會他的琴聲。

后來他苦思冥想，終于明白了其中的原因：并非是牛沒有聽到他的音樂，而是他彈的曲子讓牛覺得一點興趣也沒有，所以才會一點反應也沒有。

于是這個人變換了一種彈法，不再彈什么曲子了，而是隨便彈出一些琴音來：好像蚊蠅在飛動、還有牛的一些叫聲。這時牛便有所反應了，有時擺動尾巴作驅趕蚊蠅之狀；有時候也回應地叫幾聲；或者全神貫注地盯著古琴好像在尋找什么，似乎牛真的聽懂了他的琴聲。

釣魚的人知道：魚兒較喜歡小蟲。每次你去釣魚時，不要想你所要的，要想魚兒所要的，在魚兒面前垂下一只小蟲或蚱蜢。做事也是一樣，如果我們能夠抓住事物最重要的環(huán)節(jié)，來突破的話，那成功的幾率自然會很大。

奧佛史屈教授曾在他出版的《影響人類的行為》一書中說：“行動出自我們自己的渴望……我最好的忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點的人，就可掌握世界。不能的人，將孤獨一生?！?p>卡耐基曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用20個晚上舉辦一系列的講座。在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出3倍的租金。他得到這個通知的時候，入場券已經印好，發(fā)出去了，而且所有的通告都已經公布了。

他不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論自己不要什么，又有什么用?他們只對他們所要的感興趣。因此，幾天之后，卡耐基去見飯店的經理。

“收到你的信，我有點吃驚?！彼f，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發(fā)出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加?，F在，我們拿出一張紙來，把你堅持要增加租金可能得到的利弊列出來。”

然后，卡耐基取出一張信紙，在中間劃出一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。

他在“利”這邊的下面寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你把舞廳租給別人開舞會或開大會，這是一個很大的好處，因為像這類的活動，比租給人家講課會增加不少收入。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。

“現在，我們來考慮壞處方面。第一，你不能從我這兒增加你的收入，我只好被逼得到別的地方去開這些課。

“這還有一個壞處。這些課程吸引不少受過教育、水準高的群眾到你的飯店來，這對你是一個很好的宣傳。事實上，如果你花費5000美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程能吸引這么多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對?”

卡耐基一面說，一面把這兩項壞處寫在“弊”的下面，然后把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮這些利弊，然后告訴我你的最后決定?！钡诙焓盏揭环庑?，通知他租金只漲50％，而不是300％。

請注意，卡耐基沒有說出一句他所要的，就得到這個減租的請求。他一直都是在談論對方所要的。

如果像一般人所做的：怒氣沖沖地沖到經理的辦公室去說：“你這是什么意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發(fā)出，卻要增加3倍的租金?豈有此理!荒謬!我不付!”

人生就是一個與人打交道的過程，從對方觀點出發(fā)投其所好，讓他覺得有利可圖不吃虧的話，他也會為你開啟方便之門、助你成功的。 點擊進入整本閱讀《人在江湖（書號：12608）》